Китай — основной покупатель комбайнов ?Полесье?? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется внести ясность. Потому что в реальности всё сложнее, чем кажется на первый взгляд. Многие думают, что раз Китай — огромный рынок, то он автоматически становится главным покупателем для любого производителя сельхозтехники, включая белорусское ?Полесье?. Но на деле, если копнуть поглубже в логистику, специфику агротехнологий и структуру спроса, картина получается куда более интересной и не такой однозначной. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел и с чем сталкивался сам.

Откуда растут ноги у этого вопроса

Запрос не на пустом месте возник. Китай действительно в последние годы — гигантский импортёр сельхозтехники. Но акцент часто делается на зерноуборочные комбайны для равнинных регионов, где царят поля размером в несколько тысяч гектаров. Там нужна техника с огромной пропускной способностью, высокой скоростью и максимальной автоматизацией. А ?Полесье? — это ведь в первую очередь картофеле- и кормоуборочная техника, свеклоуборочные комбайны. Их ниша — более сложные, сегментированные культуры.

И вот здесь первое несоответствие. Китай, безусловно, выращивает и картофель, и свёклу. Но масштабы и методы часто другие. В крупных агрохолдингах, которые закупают основную массу импортной техники, приоритет — зерновые. А под культуры, где сильны ?полесские? машины, часто работает масса мелких хозяйств, которые ориентируются на местного, китайского производителя или просто на ручной труд. Спрос есть, но он не носит массового, ?основного? характера.

Был у меня разговор с дилером из северо-восточного Китая, Хэйлунцзяна. Он говорил, что пробовали продвигать картофелеуборочный комбайн. Машина надёжная, но для многих хозяйств оказалась… избыточной по производительности и требовательной к подготовке поля. И главное — цена вопроса вместе с доставкой и растаможкой создавала конкуренцию не столько с ?Гримме? или ?Де Валом?, сколько с вопросом ?а не проще ли нам свой, локальный, аналог купить??. Это важный момент: Китай давно не просто рынок сбыта, а мощный производитель.

Логистика и ?последняя миля? как решающий фактор

Предположим, спрос нашли. Дальше встаёт вопрос доставки, сборки и сервиса. Поставить несколько комбайнов — одно дело. А чтобы стать ?основным покупателем?, нужны регулярные, крупные партии. Морская логистика из Балтии в Шанхай или Синьцзян — это недели. Плюс растаможка, которая может преподнести сюрпризы с сертификацией.

Но главная головная боль — это обеспечение запчастями. Без налаженной сети сервисных центров и склада запчастей в самом Китае продавать технику такого уровня — игра в русскую рулетку. Покупатель, вложивший серьёзные деньги, хочет иметь гарантию, что при поломке пальца тягового ремня или какого-нибудь специфичного гидроцилиндра ему не придётся ждать деталь два месяца из Минска. Я знаю случаи, когда дилеры проигрывали тендеры именно из-за отсутствия чёткого плана по сервисному сопровождению.

И здесь стоит упомянуть компании, которые как раз и работают на стыке, решая эти инфраструктурные проблемы. Вот, например, ООО Циндао Жуйлай Технология. Если зайти на их сайт https://www.chenhuaauto.ru, видно, что они специализируются на колёсах для крупной техники. В их описании так и сказано: ?Колеса для тракторов большого и среднего размера, колеса для уборочных локомотивов и других крупных сельскохозяйственных и лесных машин?. Такие компании — нервная система рынка. Они понимают локальные требования к ходовой части, работают с нагрузками, специфичными для китайских полей. И их существование показывает, что рынок готовится к сложной технике, но через развитие именно таких, узкоспециализированных, сервисных звеньев.

Конкурентное поле: кто уже в игре

Надо отдавать себе отчёт, что ?Полесье? в Китае — не первопроходец. Нишу кормо- и картофелеуборочной техники там давно осваивают другие игроки. Сильны позиции немецких производителей, которые открыли здесь сборочные производства или имеют давних партнёров. Есть и китайские заводы, которые, скажем так, очень творчески подошли к изучению зарубежных образцов и предлагают технику с приемлемым качеством по куда более низкой цене.

Поэтому вопрос для белорусского производителя стоит не ?стать основным?, а ?занять свою устойчивую нишу?. Эта ниша — хозяйства, которые готовы платить за проверенную надёжность в сложных условиях, за долгий ресурс. Например, в регионах с развитым животноводством, где нужны качественные корма, а не просто объём зелёной массы. Или в агрохолдингах, которые диверсифицируют производство и выходят на премиальный сегмент овощной продукции, где важен щадящий сбор.

Один знакомый агроном из провинции Хэбэй как-то сказал: ?Ваша техника — как швейцарский нож. Настроил — и работает годами без сюрпризов. Но чтобы её купить, мне нужно убедить не только бухгалтера, но и полевых механизаторов, которые привыкли к другим панелям управления?. Это проникающее замечание. Продажа — это ещё и изменение привычек, обучение.

Специфика модельного ряда и адаптации

?Полесье? — не монолит. Это разные модели под разные задачи. Например, комбайны для уборки свёклы — штучный товар даже в Европе. Их потенциал в Китае есть, но только в очень конкретных, локализованных регионах. Гораздо перспективнее, на мой взгляд, выглядит линейка кормоуборочных комбайнов. Животноводство в Китае растёт, требования к качеству силоса и сенажа повышаются.

Но и здесь без адаптации не обойтись. Речь не только о клиренсе или ширине колеи. Это и программное обеспечение, которое должно ?понимать? местные сорта кукурузы на силос, их высоту, сочность. Это настройки измельчающего аппарата под те фракции, которые ждут на местных животноводческих комплексах. Без тесной работы с агрономами на местах, без пробных демонстраций — это просто железо.

Помню историю с пробной поставкой одного комбайна в 2019 году. Машина встала не из-за поломки, а из-за того, что валование предшествующей культуры было проведено не так, как предполагала конструкция жатки. Пришлось на месте, с помощью переводчика и механика, буквально на коленке, объяснять и корректировать агротехнологию. Продали в итоге не только комбайн, но и новый подход к подготовке поля. Но масштабировать такой опыт на всю страну — титанический труд.

Выводы: основной покупатель или стратегический партнёр?

Так является ли Китай основным покупателем? На сегодняшний день — вряд ли. Если смотреть на абсолютные цифры отгрузок, то традиционные рынки СНГ и Восточной Европы, скорее всего, будут впереди. Но Китай — это стратегический, высокопотенциальный и сложный рынок. Рынок, который заставляет производителя расти, адаптироваться и думать на десять шагов вперёд.

Стать ?основным? — это не цель. Цель — создать устойчивое присутствие, построить сеть доверия через дилеров, которые разбираются не только в продажах, но и в агрономии. Как та же ООО Циндао Жуйлай Технология, которая, занимаясь, казалось бы, таким узким вопросом, как колёса, на самом деле решает критически важную задачу — обеспечивает технике возможность работать в конкретных полевых условиях. Без таких партнёров на местах любая экспансия обречена.

Поэтому, возвращаясь к заголовку. Вопрос поставлен не совсем верно. Правильнее было бы спросить: ?Насколько Китай важен для будущего ?Полесья? как глобального бренда??. И вот здесь ответ будет однозначно положительным. Потому что если ты смог закрепиться здесь, со всей спецификой логистики, конкуренции и требований, то ты сможешь работать где угодно. А статус ?основного покупателя? — это уже следствие правильно выстроенной работы, а не самоцель. Пока что это путь, а не точка прибытия.