Китай — главный покупатель тракторных колёс? 

Вопрос, который часто всплывает в кулуарах выставок вроде ?Золотой осени? или когда собираемся с поставщиками. Многие сразу представляют бескрайние китайские поля, засеянные рисом или кукурузой, и логично предполагают, что да, конечно, главный покупатель. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если говорить о рынке как о едином целом — то нет, не главный. А если копнуть в конкретные сегменты, особенно в колёса для определённых типов техники, то картина резко меняется. Своё видение сложилось за годы работы с заводами в Липецкой области, Алтайском крае и, конечно, с китайскими производителями и покупателями.

Откуда растут ноги у мифа

Миф о ?главном покупателе? очень живуч. Думаю, он идёт от двух вещей. Во-первых, от абсолютных цифр. Китай производит и использует гигантское количество сельхозтехники — это факт. Значит, и колёс нужно море. Во-вторых, от нашей, российской, перспективы. Для многих российских заводов-изготовителей тракторных колёс, особенно тех, что пережили 90-е и держатся на старом парке оборудования, Китай последние 10-15 лет был важным, а иногда и спасительным направлением сбыта. Они поставляли туда литые диски или готовые колёса в сборе для старых моделей тракторов, которые у нас уже не выпускают, а в Китае ещё эксплуатируют. Это создавало иллюзию огромного, ненасытного рынка.

Но тут кроется первый нюанс — качество и сегмент. Тот самый ?спасительный? сбыт часто шёл в низшем или среднем ценовом сегменте. Китайские производители техники, наращивая собственные мощности, очень быстро научились делать аналоги такого качества, но дешевле, благодаря масштабу и государственной поддержке. И наш экспорт в этом сегменте начал скукоживаться. Те, кто не успел перестроиться, просто потеряли этот канал. Лично видел, как склад в Рязани был забит партией литых дисков для китайского мини-трактора — контракт сорвался, потому что клиент нашёл своего поставщика в провинции Шаньдун на 20% дешевле.

Поэтому, когда говорят ?Китай — главный покупатель?, нужно сразу уточнять: покупатель чего? Стандартных колёс для тракторов типа МТЗ или ЮМЗ? Уже нет. А вот специфических, высоконагруженных колёс для мощных комбайнов, для тяжёлых тракторов 5-го и 6-го тягового класса, или, скажем, для лесной техники — тут история другая. Их внутреннее производство ещё не полностью закрывает потребность, особенно в компонентах с особыми свойствами износостойкости.

Где реальный спрос: взгляд из цеха

Сейчас основной пласт реального, устойчивого спроса из Китая идёт не на готовые колёса, а на две вещи: технологии и компоненты. А ещё — на колёса для очень конкретной, не массовой техники.

Первый пункт — оборудование для производства. Литьевые формы повышенной точности, линии для вулканизации шин низкого давления (те самые, для мощных сельхозников), автоматические линии сборки. Это то, что закупают китайские заводы, чтобы поднять своё собственное качество. Второй пункт — специфические компоненты. Например, полиуретановые вставки для бескамерных колёс уборочной техники, которые снижают риск прокола. Или особые сорта резиновых смесей для работы в условиях южных, влажных рисовых чеков. Их могут заказывать у специализированных производителей в Европе или, что всё чаще, пытаться разработать сами, но пока закупают.

И третий, самый интересный для таких компаний, как ООО Циндао Жуйлай Технология — это как раз нишевые продукты. Заглянул на их сайт chenhuaauto.ru, и картина становится яснее. Они позиционируют себя как поставщик колёс для крупной и средней техники, включая уборочные локомотивы и лесное оборудование. Вот это — та самая точка входа. Китайский рынок строительной и лесной техники бурно растёт, и потребность в надёжных, выдерживающих ударные нагрузки колёсах для экскаваторов-погрузчиков или форвардеров — огромна. Не каждый местный завод сможет стабильно делать такой продукт. Поэтому спрос есть. Но и конкуренция жёсткая.

Кейс: попытка входа и уроки

Пару лет назад мы с коллегами пытались продвигать на один из заводов в Харбине партию стальных дисков для тракторных колёс повышенной прочности. Диски были хорошие, сделаны по старой советской технологии, но с современной обработкой — настоящие ?танки?. Мы думали, что это именно то, что нужно для их тяжёлых машин, работающих на целинных землях.

Переговоры шли тяжело. Причина была не в цене и не в качестве. Технические специалисты завода, с которыми мы общались через переводчика, задавали очень детальные вопросы по химическому составу стали, по режимам термообработки, по допускам на радиальное биение. Они хотели не просто продукт, а полную техническую документацию и гарантии соответствия своим внутренним стандартам, которые были жёстче наших ГОСТов по некоторым параметрам. Для нас это был сюрприз — мы ожидали больше торга по цене за тонну.

В итоге контракт не состоялся. Не потому, что мы не смогли технически, а потому что объём первой партии был для нас мал, а затраты на сертификацию и адаптацию документации под их систему — непропорционально велики. Главный урок: китайский рынок перестал быть рынком ?дешёвого и сердитого?. Это структурированный, технологичный рынок, который хочет не просто купить, а интегрировать продукт в свою строгую систему контроля. Они готовы платить, но за чётко определённое качество и за готовность поставщика играть по их правилам.

Роль специализированных поставщиков

Вот здесь и выходят на первый план компании, которые сделали на этом фокус. Вернёмся к примеру ООО Циндао Жуйлай Технология. Судя по описанию, они сконцентрировались на сегменте колёс для коммерческого транспорта и строительной техники. Это умный ход. Спрос на тракторные колёса внутри Китая в массовом сегменте почти полностью закрыт внутренними производителями вроде XCMG или Zoomlion. А вот с колёсами для тяжёлых самосвалов, бетоновозов, автокранов — сложнее. Требования к безопасности, нагрузкам, долговечности выше.

Если такая компания работает не как перепродавец, а имеет дело с заводами-изготовителями техники (OEM), то у неё есть шанс. Но для этого нужно не просто иметь сайт на русском с каталогом. Нужно инженерное сопровождение, возможность делать образцы под конкретную модель техники, проводить испытания. И самое главное — логистическая и таможенная отлаженность. Колесо — это не микросхема, его дорого и долго везти. Любая задержка на границе или в порту срывает конвейер у заказчика.

Поэтому, когда видишь подобных игроков, вопрос уже не в том, ?главный ли Китай покупатель?. Вопрос в том, может ли конкретный поставщик закрыть конкретную, очень узкую потребность этого ?покупателя?. Если да — то он получит лояльного клиента на годы. Если нет — его быстро вытеснят местные или более расторопные международные конкуренты.

Будущее: не покупатель, а партнёр и конкурент

Так что, резюмируя разрозненные мысли. Называть Китай главным покупателем тракторных колёс в 2023-2024 году — уже анахронизм. Это упрощение. Реальность многослойна.

С одной стороны, это гигантский, насыщенный внутренний рынок, который для большинства видов стандартной продукции самодостаточен. С другой — это активный и разборчивый покупатель высоких технологий и специфических комплектующих, где спрос точечный, но требовательный. И с третьей — это нарастающий конкурент на глобальном рынке. Те самые колёса для уборочных локомотивов, которые ООО Циндао Жуйлай Технология, возможно, поставляет в Россию, через пять лет могут производиться в Китае по полному циклу и предлагаться на нашем же рынке по более конкурентной цене.

Поэтому для профессионала в этой области Китай сегодня — это скорее не точка сбыта №1, а сложная шахматная доска. На одних её участках можно и нужно играть, предлагая нишевые, технологичные решения, как те же колёса для лесных машин. На других — уже бесполезно делать ходы, там играют местные фабрики. А на третьих — нужно готовиться к тому, что противник сам скоро пойдёт в атаку на твои традиционные рынки. И ответ на вопрос из заголовка лежит не в статистике импорта, а в понимании того, на какой именно клетке этой доски ты находишься.