Китай: главный покупатель комбайновых колёс? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах выставок вроде ?Золотой осени? или в разговорах с дистрибьюторами из Казахстана. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие, глядя на объёмы китайского сельхозмашиностроения, автоматически записывают страну в чистые импортёры. Но реальность, как обычно, слоёная. Да, Китай — гигантский рынок, но и гигантский производитель. И его роль в глобальной цепочке поставок комбайновых колёс — это история не столько о закупках, сколько о трансформации.

От импорта к локализации: как менялся ландшафт

Помню, лет десять назад, когда только начал плотно работать с компонентами для СХ техники, китайские заводы-производители комбайнов (скажем, Lovol или Zoomlion) активно интересовались европейскими и американскими колёсными решениями. Особенно это касалось колёс для мощных зерноуборочных комбайнов, работающих на сложных грунтах — там требования к прочности, износостойкости и сцеплению были высоки. Тогда действительно можно было говорить о значительном импорте, в основном, специфичных моделей или под конкретные проекты.

Однако ситуация стала резко меняться где-то после 2015-2016 годов. Китайские производители шин и металлоконструкций серьёзно вложились в НИОКР. Не буду называть бренды, но несколько заводов в Шаньдуне и Цзянсу сейчас выпускают колёса для уборочных локомотивов и крупных комбайнов, которые по техническим параметрам уже не уступают многим европейским аналогам, а по цене, естественно, конкурентны. Это привело к резкому росту внутреннего производства и, соответственно, снижению зависимости от импорта готовых изделий.

Сейчас основной поток — это скорее не готовые колёса, а сырьё (каучук определённых марок) или высокотехнологичное оборудование для их производства. Или же специфичные заказы для редких моделей техники, которые в Китае не производят. Так что вопрос ?главный покупатель? сегодня звучит некорректно. Скорее, Китай — главный потребитель в смысле внутреннего рынка, но источник удовлетворения этого сплава всё больше внутренний.

Где искать ниши? Опыт поставок и неудачи

Наша компания, ООО Циндао Жуйлай Технология, через свой портал chenhuaauto.ru, который специализируется на колёсах для тракторов, коммерческого транспорта и строительной техники, тоже проходила этот путь. Пытались выходить на китайский рынок с готовыми решениями для крупных сельхозмашин лет семь назад. И столкнулись с интересным феноменом: даже если твоё колесо лучше, система логистики, сервиса и, что важнее, уже налаженные связи местных производителей с местными же поставщиками создают почти непроницаемый барьер.

Одна из практических проблем, с которой столкнулись лично — это стандарты. Не столько официальные ГОСТы или ISO, сколько ?заводские? допуски и посадочные места. Колесо, идеально садящееся на ось комбайна Claas или John Deere, могло потребовать адаптера для китайской машины. А это лишние издержки и время для клиента. Клиент в Китае, особенно крупный агрохолдинг, хочет получить решение ?под ключ? и сразу, а не ждать месяц кастомные переходники из-за рубежа.

Поэтому наш фокус сместился. Вместо того чтобы везти в Китай готовые колёса, мы начали работать в другом направлении: поставка специализированной оснастки и технологических линий для китайских заводов, производящих эти самые колёса. Или же поставка усиленных стальных дисков для последующей сборки уже на месте. Это оказалось более жизнеспособной моделью. Косвенно это подтверждает тезис: Китай покупает не столько продукт, сколько компетенции и технологии для его самостоятельного производства.

Российский контекст и китайские колёса

Интересно наблюдать, как эта трансформация отражается на нашем, российском рынке. Пять лет назад большинство колёс для комбайнов, поставляемых в РФ из-за рубежа, были европейского производства. Сегодня всё чаще на вторичном рынке и даже в качестве оригинальных запчастей для некоторых линеек техники, собранной в России, встречаются колёса китайского производства. И качество, надо признать, стало заметно лучше.

Более того, некоторые российские дилеры и ремонтные предприятия теперь напрямую заказывают колёса не в Европе, а в Китае, через такие же компании, как наша, выступающие в роли технических консультантов и поставщиков комплексных решений. Запрос часто звучит так: ?Нужно колесо на комбайн ?Дон? или ?Вектор?, аналогичное по характеристикам немецкому, но по другой цене?. И мы уже знаем, к каким заводам в Китае обратиться — не тем, что делают всё подряд, а тем, у кого есть специализированные линии именно для крупной сельхозтехники.

Здесь важно не путать: китайский рынок для нас теперь не цель сбыта, а, в каком-то смысле, партнёр по цепочке создания стоимости. Мы используем производственные возможности Китая, его развитую металлообработку и шинную промышленность, чтобы создавать продукт для третьих рынков, включая СНГ. На сайте chenhuaauto.ru это отражено в ассортименте — мы позиционируем себя как поставщик решений, источник которых может быть разным, но конечная спецификация и контроль качества — наши.

Будущее: конкуренция или кооперация?

Куда это всё движется? Думаю, в ближайшие пять лет мы окончательно перестанем воспринимать Китай как ?покупателя? колёс в классическом смысле. Его роль сместится в сторону глобального хаба по производству и, возможно, перепродаже данных компонентов. Уже сейчас некоторые китайские производители начинают предлагать очень интересные ?умные? решения — колёса с датчиками давления и износа, интегрированные системы мониторинга.

Для таких компаний, как наша, это открывает новые возможности для кооперации. Вместо конкуренции на рынке готовых изделий — совместная разработка продуктов под потребности конкретных регионов. Например, адаптация того же китайского колеса под условия засоленных почв Казахстана или длительной эксплуатации в условиях Сибири. Это уже уровень инжиниринга, а не просто торговли.

Провальной была бы стратегия игнорировать эти изменения и продолжать пытаться продавать Китаю то, что он уже научился делать сам в достаточном количестве и приемлемого качества. Успешной — стратегия интеграции в эту новую экосистему в качестве технологического партнёра, знатока рынков сбыта и специалиста по адаптации продукции под конечные, часто очень специфичные, условия эксплуатации.

Выводы для практика

Итак, является ли Китай главным покупателем комбайновых колёс? Нет. Он главный потребитель и стремительно растущий главный производитель. Основной импорт сегодня — это высокотехнологичные материалы, комплектующие и оборудование для производства. А готовые колёса идут в основном на внутренний рынок или экспортируются в составе готовой техники и на развивающиеся рынки.

Для игроков вроде нас это означает необходимость пересмотра бизнес-модели. Как показал опыт ООО Циндао Жуйлай Технология, прямое наступление на китайский рынок с готовым товаром — путь тернистый. А вот роль связующего звена, интегратора, который понимает и технологические возможности китайских заводов, и реальные потребности фермеров или сервисных компаний в России, Казахстане, Беларуси — это перспективно.

В конечном счёте, всё упирается в экспертизу. Не в объёмы продаж, а в понимание: какое именно колесо, с каким протектором, из какой марки стали, с какими допусками нужно для комбайна, который работает на уборке кукурузы в Воронежской области или пшеницы в Северном Казахстане. Эту экспертизу не купишь и не скопируешь быстро. И именно она становится главным товаром в эпоху, когда границы между производителем и покупателем размываются.