Китай — главный покупатель дисков? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах с поставщиками и коллегами по цеху. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется на первый взгляд. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, представляют себе некую бездонную яму, которая поглощает любые партии. Реальность, как обычно, куда сложнее и интереснее.

Откуда растут ноги у этого мифа

Идея о том, что Китай — это главный и чуть ли не единственный рынок сбыта для дисков, особенно стальных, родилась не на пустом месте. Объёмы производства в стране колоссальные, логистика отлажена, а спрос со стороны автопрома и сельхозмашиностроения действительно огромен. Когда видишь цифры по выпуску автомобилей или по площадям обрабатываемых земель, голова идёт кругом. Кажется, что вот он — золотой ключик.

Но здесь кроется первый подводный камень. Этот спрос в значительной степени закрывается внутренним производством. Китайские заводы, те же, что делают колёса для собственных тракторов и комбайнов, работают на полную. Их мощности рассчитаны именно на внутренний рынок и на те спецификации, которые там востребованы. Импорт часто нужен либо для очень нишевых продуктов, либо для компенсации временных дефицитов, либо — что важнее — для определённых стандартов качества или специфических технологий, которых может не хватать локально.

Я сам лет пять назад попадал в эту ловушку. Думал, что раз есть производство в России (ну, или СНГ), то можно легко зайти на этот рынок. Отправили пробную партию универсальных дисков для среднегабаритной техники. Оказалось, что посадочные размеры и крепления часто отличаются на сантиметр-полтора, и это всё. Партия легла мёртвым грузом у агента. Пришлось срочно искать альтернативные каналы, в итоге перепродали со скидкой во Вьетнам. Хороший, но дорогой урок.

Где же реальные точки входа?

Так значит, рынок закрыт? Вовсе нет. Просто нужно чётко понимать, какие именно сегменты ищут внешних поставщиков. Из моего опыта и опыта партнёров, основная ниша — это запасные части (запчасти) для иностранной техники, которая работает в Китае. Речь идёт о европейских, американских, японских комбайнах, лесозаготовительных машинах, строительной технике. Для них часто нужны оригинальные или совместимые диски, которые в КНР могут не выпускать мелкими сериями — невыгодно.

Второе направление — это колеса для крупногабаритной и специальной техники. Тут требования к прочности, нагрузке и иногда к материалам (определённые марки стали, покрытия) очень высоки. Китайские производители, конечно, делают и такое, но когда нужны относительно небольшие партии под конкретный, может быть, даже устаревший стандарт, обращаются к специализированным заводам за рубежом.

Тут как раз к месту вспомнить про одну компанию, с которой мы пересекались по проектам — ООО Циндао Жуйлай Технология. Они как раз позиционируются на рынке через свой сайт chenhuaauto.ru как поставщик колёс для крупной и средней сельхозтехники, уборочных локомотивов, коммерческого транспорта. Интересно наблюдать, как они выстраивают ассортимент — видно, что делают ставку не на массовый ширпотреб, а на конкретные, может быть, даже сложные позиции. Это хорошая иллюстрация того, как можно занимать свою нишу, не пытаясь объять необъятное.

Цена, качество и главное — доверие

Конкурировать по цене с локальными китайскими гигантами — дело почти безнадёжное. Их логистика и масштаб дают такое преимущество, что переиграть их можно только в другом поле. Это поле — предсказуемое качество и надёжность поставок. Китайские покупатели, особенно те, кто работает с импортной техникой, очень ценят стабильность. Если ты поставил десять партий подряд, и в каждой — идеальное соответствие чертежу, правильная термообработка, отсутствие скрытых дефектов, тебе будут доверять больше, чем местному заводу, который может внезапно сэкономить на металле.

Но построить это доверие — адский труд. Нужны не просто сертификаты, а реальные истории. Однажды мы три месяца согласовывали протоколы испытаний на усталостную прочность для партии дисков для карьерных самосвалов. Казалось бы, всё по ГОСТу/ISO сделали. Но их инженеры прислали свой, гораздо более жёсткий тест, с циклами нагрузки, имитирующими конкретные условия работы в определённой провинции. Пришлось переделывать, терять время. Зато после этого контракт подписали на три года вперёд.

И вот здесь многие спотыкаются. Обещают европейское качество, а по факту партия к партии гуляет. Или сроки срывают. На китайском рынке это прощают редко. Репутация строится годами, а рушится из-за одной неудачной отгрузки.

Логистика и невидимые издержки

Говоря о Китае как о покупателе, нельзя забывать, что ты не просто продаёшь, а доставляешь. И тут начинается самое интересное. Морской контейнер — это классика. Но если речь идёт о срочной замене для сломавшейся на уборке техники, ждать 45 дней морем — неприемлемо. Приходится думать о смешанных вариантах: морем + ж/д, или даже авиадоставка для небольших, но критичных партий.

Эти расходы съедают маржу моментально. Я знаю случаи, когда контракт вроде бы выгодный, но из-за непредвиденных задержек в порту назначения (таможня, проверки) или роста фрахта вся прибыль уходила в ноль. Поэтому сейчас в любой калькуляции на Китай мы закладываем не просто 10% на логистику, а целый ряд рисковых сценариев. И всегда держим на примете несколько проверенных экспедиторов, которые понимают специфику именно промышленных грузов, а не контейнеров с кроссовками.

Ещё один нюанс — упаковка. Казалось бы, мелочь. Но стальной диск, погруженный просто в контейнер без индивидуальной антикоррозийной упаковки и жёсткой фиксации, может приехать с потёртостями и начальными очагами ржавчины. Для покупателя это брак. Пришлось разработать свою схему упаковки — каждый диск в плёнку, затем в картонный кожух, и всё это в деревянном каркасе. Стоимость отгрузки выросла, но количество рекламаций упало до нуля.

Так главный ли он?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Я бы сказал так: Китай — не главный покупатель дисков вообще. Он — один из ключевых покупателей очень специфических, качественных и надёжных дисков для определённых сегментов рынка. Это не место для того, чтобы сбыть некондицию или продукцию, качество которой как у всех. Это рынок для специалистов.

Если у тебя есть чёткая специализация, например, как у упомянутой Циндао Жуйлай Технология, на колёса для крупной сельхозтехники или строительных машин, и ты можешь это доказать не словами, а делом, то да — китайский рынок открывает огромные возможности. Но это марафон, а не спринт. Нужно быть готовым к долгим переговорам, жёстким техническим требованиям и необходимости постоянно доказывать свою состоятельность.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают: Стоит ли лезть на китайский рынок с дисками?, я отвечаю вопросом на вопрос: А что ты можешь предложить такого, чего нет у местных, и готов ли ты инвестировать в отношения не на месяц, а на годы? Если ответ есть — тогда вперёд. Если нет — возможно, стоит сначала поискать покупателей поближе. В конце концов, мир большой, и голодных рынков хватает.