Китай — главный покупатель грузовых колёс? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах выставок вроде ?Комтранса? или в разговорах с поставщиками стали. Многие, особенно те, кто только заглядывает в этот рынок, сразу представляют себе бесконечные контейнеры с дисками и покрышками, плывущие в Шанхай или Циндао. Но реальность, как обычно, куда сложнее и интереснее. Если говорить о чистом импорте готовых колёс в Китай для внутреннего рынка — тут всё не так однозначно. А вот если смотреть шире, на роль Китая как глобального хаба производства и, что важнее, покупателя комплектующих и полуфабрикатов для их последующего реэкспорта — вот тут картина меняется кардинально.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение про ?главного покупателя? часто возникает из-за агрегированной статистики. Видят огромные объёмы ввоза каучука, специальных сталей, легирующих добавок, оборудования для вулканизации. Или видят китайские заводы, которые закупают у нас, в России, скажем, колёсные диски для БелАЗов или КрАЗов, но по спецификациям, которые уйдут потом в страны Африки или Южной Америки. Ключевое — конечный потребитель не всегда китаец. Китай часто выступает гигантским сборочным и логистическим цехом.

Помню, года три назад мы работали над поставкой партии стальных дисков для карьерных самосвалов. Покупатель был китайский, но техзадание и чертежи были явно ?бразильского? происхождения, с оглядкой на стандарты Vale. Наш завод-изготовитель сначала упирался: ?Мы под китайский рынок не конфигурируем?. Пришлось объяснять, что китайский партнёр — не конечная инстанция, а звено в цепочке. Это типичная ситуация.

Ещё один нюанс — сервисный рынок. Вот тут Китай действительно огромный потребитель, но в основном в сегменте коммерческого транспорта (грузовики, автобусы) и сельхозтехники. Но и здесь есть подвох. Часто под ?китайским покупателем? скрывается локальный дистрибьютор, который собирает заказ из разных источников — часть колёс местного производства, часть из Южной Кореи, часть, для специфичной техники, из России или Европы. Их интерес — не объём ради объёма, а закрытие нишевого спроса, на который у местных гигантов вроде Linglong или Double Coin не доходят руки.

Где реальный спрос: ниши и специфика

Если отбросить мифы, то где же Китай реально выступает как прямой и значимый покупатель грузовых колёс? Ответ лежит в плоскости специализированной техники. Не те шины, что на фуры ставят, а именно колёса в сборе — диск + шина.

Во-первых, это крупногабаритная сельхозтехника. Китай активно механизирует сельское хозяйство, и их собственные комбайны, например, серии ?Донфэн? или ?Фотиан?, иногда требуют нестандартных решений. Особенно для работы на специфичных почвах или при модернизации. Мы поставляли усиленные диски для рисовых комбайнов в провинцию Хэйлунцзян — местный завод собирал машины на экспорт в Юго-Восточную Азию, а их стандартное колесо не выдерживало нагрузку. Это был точечный, но очень показательный контракт.

Во-вторых, строительная техника. Но не бульдозеры из ?Стронг? или ?XCMG?, а, скорее, техника, работающая на инфраструктурных проектах за пределами Китая, которую обслуживают китайские подрядчики. Они предпочитают вести запасные части, включая колёса, из проверенных источников. Был случай с поставкой колёс для автогрейдеров, работавших в Казахстане на строительстве дорог китайской компанией. Заказ шёл через пекинскую торговую фирму, но отгрузка и спецификация были жёстко привязаны к условиям казахстанской стройки.

В-третьих, лесная и специальная техника. Тут часто требуются колёса с высокими характеристиками по сцеплению и защите от повреждений. Китайские производители такой техники иногда закупают готовые колёсные узлы у специализированных фабрик, в том числе и за рубежом, для комплектации своих флагманских моделей. Это не массовый рынок, но он есть, и он высокомаржинальный.

Роль таких игроков, как ООО ?Циндао Жуйлай Технология?

Чтобы понять логику рынка, стоит посмотреть на компании, которые работают на стыке. Вот, например, ООО Циндао Жуйлай Технология (сайт — chenhuaauto.ru). Если заглянуть в их каталог, становится многое ясно. Они позиционируют себя как поставщик колёс для тракторов, уборочных локомотивов, другой крупной сельхоз- и лесотехники, а также для коммерческого транспорта и строительной техники. Широкий спектр, но акцент на ?большой и средний размер?.

Такая компания — идеальный пример ?сборщика спроса?. Они не обязательно производят всё сами. Их сила — в понимании спецификаций, логистике и умении собрать под заказ клиента нужный продукт. Китайский покупатель, которому нужно, условно, 10 комплектов колёс для ремонта старого комбайна John Deere, работающего где-нибудь в Монголии, обратится не напрямую на гигантский завод, а к такому специализированному дистрибьютору. А тот уже найдёт, где это изготовить или есть ли на складе.

Их наличие на рынке — индикатор. Он говорит о том, что в Китае существует зрелый, сегментированный спрос на нестандартные и заменяемые колёсные решения. Они работают как фильтр и усилитель сигналов с рынка. Через их заказы можно косвенно судить, какая техника активнее всего эксплуатируется, где возникают проблемы с износом, куда идёт техника на реэкспорт. В своё время мы анализировали запросы от подобных компаний, чтобы скорректировать производственную линейку — убрали одни позиции, добавили другие, более востребованные в азиатском регионе.

Провалы и уроки: когда ?китайский контракт? не срабатывает

Не всё, конечно, бывает гладко. Один из самых поучительных кейсов у меня был связан как раз с попыткой войти в ?китайский рынок? напрямую, минуя посредников. Мы, воодушевлённые большими цифрами из отчётов, подготовили предложение по массовому сегменту — колёса для среднетоннажных грузовиков. Конкурировать по цене с локальными гигантами было безумием, но мы сделали ставку на повышенный ресурс и адаптацию к холодному климату (для северных регионов Китая).

Провал был полный. Во-первых, система сертификации и допусков оказалась лабиринтом, где без локального партнёра делать нечего. Во-вторых, дилерские сети основных производителей техники жёстко контролируются и замкнуты на своих поставщиков. В-третьих, и это главное, мы не учли логистику сервиса. Поставка — это полдела. Клиенту нужна гарантия, возможность быстро получить запчасть в любой точке страны. Создать такую сеть с нуля — задача не для среднего производителя.

Вывод был прост: идти нужно не на абстрактный ?рынок Китая?, а на конкретного партнёра с его конкретными проектами. Лучше десять контрактов, как с тем же ООО Циндао Жуйлай Технология, на поставку нишевой продукции для уборочных локомотивов, чем один гигантский тендер на что-то массовое. Надёжнее, устойчивее, и маржа там другая.

Что в сухом остатке? Будущее спроса

Так является ли Китай главным покупателем? В количественном выражении готовых колёс для внутреннего потребления — вероятно, нет. Главный производитель — да, безусловно. Но в качественном выражении, как покупатель специфичных, технологичных, нишевых решений и как ключевой узел в глобальных цепочках поставок для третьих стран — его роль невозможно переоценить.

Тренд, который я наблюдаю последние пару лет — смещение спроса. Всё больше запросов идёт не просто на ?колесо?, а на интегрированное решение: диск с датчиками давления и температуры, специальные шины для электрической карьерной техники (да, и такая уже есть), облегчённые конструкции для увеличения полезной нагрузки. Китайские инженеры стали задавать очень точные и сложные вопросы по металлургии дисков и составу резины.

Это говорит о том, что рынок взрослеет. И главным покупателем станет тот, кто будет покупать не тонны, а технологии и уникальные компетенции. И в этой гонке у тех, кто понимает реальные, а не мифические потребности китайских партнёров, будь то конечный потребитель, дистрибьютор как Chenhua Auto, или машиностроительный завод, шансов куда больше. Так что вопрос в заголовке нужно переформулировать: ?Китай — главный покупатель каких грузовых колёс и для каких целей??. И вот на этот вопрос ответ уже куда интереснее.